「共感」「好奇心」を持たせる

現在、商品の宣伝は、商品の名前・値段・機能・概要などを強調する「商品メイン型」の方法が主流です。
セールスページの場合は、その商品を作成するまでのきっかけ、苦労、失敗談、メリットなどの「物語」が書かれています。
商品メイン型ページが「説明」を提供しているのに対し、セールスページ型のものは「共感」「好奇心」を提供しているのです。

ベネフィット提供型ページ

商品を購入する際、何を求めて購入しますか？その「モノ」ではなく、その「モノ」によってもたらされる便利さ、利益、優越感などの「ベネフィット」ですね。
セールスページはその「ベネフィット」を前面に押し出してアピールします。
問題点を示し、問題点が拡大するとどうなるかまで示し、ベネフィットがより効果的に見えるような工夫もされています。
これまでもベネフィットを商品として捉えて表現されるものはありましたが、セールスページは「販売」するための様々なテクニックが盛り込まれたものになっています。

セールスページの共通テクニック

図表3 セールスページの構成例。右側は顧客リスト獲得を重視しているタイプ

セールスページは読ませるためのテクニックが存在します。いくつかのセールスページの共通点を解説していきます。

1. 刺激的なコピー
2. One to Oneの語り
3. 顧客の声＋顔写真
4. 買われなくても逃がさない仕組み

より多くの見込客に読んでもらい成約するため、レイアウトの面でも工夫がなされたページ構成になっています(図表3)。
では、各内容について詳細を見てみましょう。

1．刺激的なコピー

ひと目見て「何だろう？」「え？ホント？」と思うようなキャッチコピーが付けられています。
例えば「初事業、成約率80％を達成した秘密のマーケティング方法」のように興味を引くようなタイトルです。
もっとも時間をかけて作成すべき部分であり、キャッチコピーで購買意欲が大きく左右され、それ以降を読んでもらえるかが決まります。
セールスページのレイアウトは様々なパターンがあるのですが、どれもコピーには相当注力している様子が伺えます。

2．One to One の語り

通常、ウェブサイトは「皆が見るもの」と考えられています。しかし、セールスページでは「あなた個人のため」に書いています(話しています）といった感覚を持たせるように書かれています。例えば「お客様に～」「皆様」といった表現でなく「あなたに～」という表現が用いられる傾向にあります。
文章は口語体で書かれており、文語体独特の堅さを感じさせない、よりOne to Oneな印象を持つ書き方をされています。

3．顧客の声＋顔写真

いくら饒舌なセールストークを繰り広げられても、なかなか購入に踏み切れない時、第三者からの推薦は絶好のアシストになります。
それが既に購入した人であればその効果は2倍、3倍になります。顔写真付きであればより信頼感が増します。

4．買われなくても逃さない仕組み

図表4 潜在顧客をリスト化するため、氏名とメールアドレスを取得する

急を要するものでない限り、初めて訪れて「買う」という行動を採る人は多くありません。 まずは「様子見」であったり「比較」であったりします。こういった人は潜在顧客です。 抜け目ないセールスページでは潜在顧客を顧客化するための仕組みとして「メールアドレス登録」を促すものがあります。(図表4)無料レポートや商品の取得、サービスの一時利用などを提供し、メールアドレスを登録してもらうのです。 メールアドレスと名前を収集することで「顧客リスト」が出来上がり、事後アプローチが可能となります。 このようにセールスページはいくつかの共通点・テクニックが存在します。 内容面で代表的なものは、以上のようなものです。

非常識？１ページに全部書く

ウェブページは「パッと見てページ内の内容が見渡せる」ことが重視され、１ページがずっと下に長いものは、タブー視されてきました。通信環境が低速の場合、ページが長い＝ページの表示速度が遅いという理由からです。
ページをスクロールしなければならない場合は、図表5のようにリンクを貼ってページを分割するのが常識とされてきました。
しかし、ウェブのアクセス状況を分析すると、この方法はページを移動するたびに閲覧者が減っていく傾向にあります。そのページに興味なくなった時点で次へ進みませんし、わざわざリンクを押すのが面倒だからです。
そこで現れたのが、図表6のように１ページに伝えたいこと全て書いてしまう方法です。
ひと目でページ内容が見渡せなくとも、先に述べた「刺激的なキャッチコピー」は一番上に出てきますので、そこで閲覧者をグッと引き付けることが重要になってきます。

複数ページへリンクさせるよりも１つのページへまとめる

	目次用のページがあり、そこから各ページへリンクする。Capter1のページからCapter2、Capter2からCapter3というように順にリンクをクリックして移動することを想定しているが、これではページ途中で顧客が逃げてしまう確率が高くなる。
	１つのページが長く、リンクがあるのは注文フォームやお問い合わせ、別商品へのリンク程度。

ウェブだけじゃない

セールスページは、画像・写真を用いる、メール登録を促すといった点からウェブで行うのが最適です。
ブログなどで簡単にウェブページが作成できますので是非チャレンジしましょう。（メール登録は、アクセスさいたま8月号「メールでザクザク顧客を獲得する方法」のサービスをご参考ください。）
しかし、ウェブはちょっと気が引ける、敷居が高そうだ、という方はメールマガジン、または紙媒体でも「販売」面に特化したものは作成可能です。
ウェブも作成できる方は、他メディア（メール等）で広報し、最もセールスページの威力を発揮するウェブページに誘導しましょう。

セールスページと商品メイン型ページを使い分け

セールスページと商品メイン型ページでは、図表7のように特徴が違います。ウェブとメールを使い分けるように、目的に応じてページを使い分けると良いでしょう。
皆さんもこれを機会に自社のウェブサイトの商品ページを見直してみてはいかがでしょうか。

図表7　セールスページと商品メイン型ページの比較

	セールスページ	商品メイン型ページ
販売	販売	周知
売るモノ	ベネフィット	商品・知名度
メインになるもの	物語	価格・機能
ページスタイル	1ページにまとめて長く	複数ページに分けて短く
文体	口語体（会話調）	文語体
その他の仕組み	その場で購入に至らない場合でも、潜在顧客として確保しておく仕組みがある。
媒体	ウェブが最適	ウェブ・紙媒体とも可