名前とメールアドレスのリストを確保する

図表１　氏名（できれば姓名が別）とメールアドレスをセットで収集する

メールマーケティングを行う場合、メールアドレスが顧客リストになります。楽して効果的なメールを送るための第一歩は、図表1のようなフォームを用い顧客のメールアドレスと名前を収集することです。
先に挙げたメルマガ配信サイトを利用しても、図表2のようにメールアドレスしか登録されず、なおかつ発行者(自分)の手元にはリストは集まりません。

図表2　あるメルマガ配信ポータルの登録欄　メールアドレスのみの登録

次の要点は、顧客の名前を自動で挿入できる機能を持ったメール配信サービスを利用することです。これは、テンプレート化されたメールの一部を書き換えるだけで個別に送られているように見せる、という機能です。
この2点を満たすと、手元に有益なリストを収集しながら効果的なメール配信が行えます。そして、図表3に挙げたサービスがその一例です。メール配信機能、顧客リストの蓄積、リストの入出力、名前挿入タグ、などが利用できます。有料ですが手間を考えれば破格の値段と言えるでしょう。

図表3 名前挿入可能なメール配信サービスの一例

名前	種類	月額料金	運営会社	備考
CombzMail	ASP	2,300円～	コンビーズ	初期設定費用10,0000円
BiZMAIL	ASP	1,800円～	ニットーギケンテクノ	初期設定費用10,000円
DM sender	ASP	1,000円～	デジタル　オフィス　サービス	年間契約

見込み顧客へのアプローチ

では、さらに高度ですが、より効果的なマーケティングを見ていきましょう。資料請求があった顧客に対するアプローチを想定します。
あなたの会社では見込み顧客へのアプローチはどのように行っているでしょうか。資料を送って終わりではないですよね。資料請求後にも連絡が許されているなら、積極的にアプローチしましょう。
消費行動の理論で「AIDMA(アイドマ）理論」を聞いたことがないでしょうか。これは、

• Attention (注意)
• Interest (関心)
• Desire (欲求)
• Memory (記憶)
• Action (行動)

の頭文字をとったもので、人はこのステップで商品を購入するとされている理論です。
これを資料請求から商品購入までを考えて置き換えたものが図表4です。しかし、これを全部自動でやってしまえるとしたら、これほど効果的かつ簡単なことはないでしょう。

図表4 AIDMA理論と資料請求後の消費者行動パターンの対応

step	資料請求～購入まで	AIDMA理論では
1	資料請求	Attention (注意)
2	資料到着	Interest (関心)
3	資料を読む
4	興味を持つ
5	欲しくなる	Desire (欲求)
6	頭にインプットしておく	Memory (記憶)
7	購入する	Action (行動)

「ステップメール」で段階的アプローチ

図表5　「MenuBiz」でメッセージを作成した様子

たとえば、図表5のように資料請求5日後に「資料は届きましたか？」という内容、１週間後に「資料は読み終わりましたか？」という内容を送るというシナリオを描きます。 資料請求後の相手の行動を予測し、タイミングを見計らってメール送信するのです。しかし、１人ずつの請求日とメール送信履歴の確認しメールをコピーし・・・としていると日が暮れてしまいます。 では、それぞれ申し込み後の経過時間に応じて自動でメールを送られるサービスがあるとどうでしょう。
それがステップメールです。図表6にいくつかのサービスを取り上げました。

図表6 ステップメールサービスの一例

名前	種類	料金	運営会社	備考
MeruBizJapan	ASP	無料	メルビズジャパン	広告有り
楽PROメール	ソフトウェア	29,800円	ウェブロジック	まぐまぐとの連携あり
KIGYO MAIL	ASP	月額5,000円～	ハワイ起業ドットコム	まぐまぐとの連携あり

図表７　タイトルへ名前入れ、シナリオを作成した

ステップメールの特徴は、あらかじめシナリオを作成しておくと、あとは自動でメールが定期的に配信されていくという点です。 図表7は数日置きに名前入りメールが配信されるよう設定しておいたものです。これに名前を挿入する機能が付いているサービスなら、まさしく自分だけのためにメールが送られているような感覚になるでしょう。先に紹介したものより値段は高いですが、それだけの価値があるということです。 リストが充実していれば、属性（男性・40代など）に応じて、シナリオを複数作成することとより緻密なメールマーケティングが可能になります。ステップメールを使いこなせば見込み顧客から反応・成約率が2倍、3倍になることも夢ではありません。